Reconoce a los actores clave de la cadena de comercialización en el agro

Desde que salen de la tierra, nuestras frutas y verduras van “de mano en mano” hasta llegar al consumidor final. ¿Quiénes son los actores clave que intervienen en la cadena de comercialización? Te explicamos un método para identificarlos.

Para llegar a la mesa del consumidor final, un producto agrícola pasa por una cadena de comercialización en la que interactúan actores como: productores, acopiadores, procesadores, comerciantes mayoristas, comerciantes minoristas y consumidores. 

La composición, tamaño y funcionamiento de las cadenas de comercialización de productos agrícolas depende, entre otros aspectos, del:

• Tipo de producto: fresco o seco, no procesado o procesado, perecible o no perecible, de temporada o permanente.
• Tipo de actores: individuales o asociados, personas naturales o jurídicas
• Tipo de relaciones que mantienen: información, desinformación, coordinación, descoordinación, cooperación, competencia.

Para conocer un método sencillo y efectivo para identificar y conocer quiénes son los actores clave que intervienen en la cadena de comercialización, utilizaremos un ejemplo concreto:

Supongamos que los 20 miembros de nuestra Asociación de Productores agrícolas de chocho seco, en vez de llevar nuestra producción de chocho seco para venderlo en el mercado mayorista, quisiéramos venderlo a locales que elaboran y venden cevichochos en los alrededores de las Universidades ubicadas en el centro norte de Quito; esto en vista de que allí el precio que se podría obtener por el producto es bastante más atractivo.

Entonces ya podemos iniciar nuestra tarea a través de los siguientes pasos.

Paso 1: Definir un objetivo

Determinar la conveniencia de que la asociación de productores agrícolas de chocho seco de Aloag procesen y vendan directamente chocho a los locales que elaboran y venden cevichochos en los alrededores de las Universidades ubicadas en el centro norte de Quito.

Paso 2: Ubicar y cuantificar a los clientes potenciales

A través de información secundaria y trabajo de campo es importante conocer la cantidad de potenciales clientes y su ubicación.

En nuestro ejemplo, a través de información del Municipio y mediante un recorrido por el sector se pudo determinar que habría más de 200 locales de cevichochos en los alrededores de la Universidad Central del Ecuador, la Universidad Católica del Ecuador, la Politécnica Salesiana y la Politécnica Nacional.

Aquí es necesario saber la distancia que hay entre nosotros y los locales de venta de cevichochos.

Paso 3.- Identificar los actores que participan en la cadena

Para esto debemos consultar lo siguiente, a una muestra de al menos un 5% de los clientes potenciales:

1. ¿Quién podría transportar mis quintales desde Alóag hasta el centro norte de Quito?
2. ¿Necesito un camión climatizado para transportar los chochos? ¿dónde lo contrato? ¿Un solo transporte lo puede llevar o necesitaré que haya trasbordo?
3. ¿Tengo que conseguir un permiso especial para distribuir mis chochos directamente a los locales?
4. ¿Hay algún impuesto extra que deba pagar?
5. ¿Hay alguna empresa o asociación que ya esté distribuyendo en los locales que he elegido? 
6. ¿Hay un intermediario que se encargue de recolectar los quintales de distintos productores para entregarlos a los locales?
7. ¿Quién toma la decisión de contratar a los proveedores? ¿el dueño, el gerente el administrador?
8. ¿Quién recibe el producto? 
9. ¿Quién hace el pago?

Para este paso recomendamos que se escojan dos jornadas de dos días para visitar un número considerable de locales que serán nuestra muestra para el análisis. Es necesario que tomemos en cuenta las horas más altas de comercio que, posiblemente, serán a mediodía que hay más comensales y elijamos otro momento para no molestar. 

Si conseguimos números de contacto lo mejor será llamar y agendar una cita para que el dueño del local pueda recibirnos. 

Paso 4: Caracterizar a los actores clave 

Una vez que tengamos la lluvia de preguntas con todas las posibilidades que consideremos, las respuestas a estas serán los posibles actores que participan en este segmento de mercado a quienes les realizaremos las mismas preguntas que hemos a los encargados de los locales, en el caso a:

• Procesadores de chocho seco

• Agencia de Regulación y Control del Mercado (Arcsa)

• Transportistas y choferes de camionetas del sector

• Productores de la competencia.

• Intermediarios.

Con esto tendremos una lista real y confirmada de los actores que influyen en el segmento de mercado que elegimos así como sus características.

Paso 5: Analizar si los resultados permitiría alcanzar el objetivo 

Para ello la pregunta que debemos hacernos sería:

¿Es conveniente que la asociación de productores agrícolas de chocho seco de Aloag procesen y vendan directamente chocho a los locales que elaboran y venden cevichochos en los alrededores de las Universidades ubicadas en el centro norte de Quito?

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