5 criterios para identificar y valorar a mis clientes actuales

¿Quién está comprando mis productos agrícolas? ¿Está pagando lo justo por ellos? Aprendamos a identificar clientes cinco estrellas.

Entre producir y vender, los días se nos pasan y, al final del mes, ¿sabemos con certeza si a quiénes les hemos vendido han sido nuestros mejores compradores?. Más allá de asustarnos, tomemos esta situación como una alerta que nos servirá para conocer mejor ¿cómo está funcionando nuestro negocio? y ¿cómo estamos atendiendo a nuestros clientes 5 estrellas?.

A lo largo de este artículo te hablaremos de 5 criterios importantes que puedes tomar en cuenta para valorar a tus clientes actuales y así poder tomar mejores decisiones.

Un ejemplo práctico nos va a ayudar:

Supongamos que tenemos una pequeña planta de producción de queso fresco y estos fueron los compradores que tuvimos en los tres últimos meses:   

1. Tienda “Don Pato”
2. Frigorífico “Reina Lechera”
3. Amas de casa en la “Feria agroecológica” de la ciudad
4. Restaurante “Babel”
5. Cafetería “El Chinito”

Ahora, a partir de aquí, elaboramos una tabla que contendrá el nombre del cliente y la valoración que le vayamos asignando frente a cada uno de los 5 criterios que te proponemos.

Criterio 1: Regularidad

Para aplicar este criterio debemos registrar el número de veces que nuestros clientes nos compraron en un período determinado.

En nuestro ejemplo, la periodicidad con la que nuestros clientes nos compraron en los últimos tres meses que estamos analizando, fue la siguiente:

Analizando este criterio en nuestro ejemplo, observamos que la “Tienda Don Pato” y las “Amas de casa en la Feria Agroecológica” nos compraron 12 veces en el trimestre, por ello les asignamos una estrella en este criterio.

Criterio 2: Cantidad

Para aplicar este criterio es necesario que registremos la cantidad total que nos han comprado cada uno de nuestros clientes durante el período de tiempo determinado. En nuestro ejemplo sería, la cantidad total de quesos frescos que nos compraron cada uno de los cinco clientes que tuvimos en los últimos tres meses; entonces, nuestra tabla de análisis, con este segundo criterio, sería la siguiente:

Analizando la tabla que ya incluye este segundo criterio, en nuestro ejemplo, “Tienda Don Pato” y “Supermercados La Reina” nos compraron la mayor cantidad de quesos en los últimos tres meses, esto es, 600 quesos, por ello les asignamos una estrella en este criterio; pero, cuidado, no podemos apresurarnos aún, porque: que compre más cantidad no siempre significa que sea el cliente 5 estrellas que buscamos. 

Criterio 3: Margen

Para aplicar este criterio es necesario que registremos los costos en los que incurrimos para producir cada unidad de nuestro producto así como los gastos que realizamos para comercializarlo y, dicho valor, debemos compararlo con el precio de venta por cada unidad; así, al restar los costos y gastos del precio obtendremos el margen de ganancia por producto que obtuvimos de cada uno de nuestros clientes durante el período de tiempo determinado. 

En nuestro ejemplo, el margen de ganancia por producto que obtuvimos de cada cliente en los últimos tres meses fue:

Analizando la tabla que ya incluye este segundo criterio, en nuestro ejemplo, podemos observar que nuestras ventas a “Supermercados La Reina” nos genera un margen de ganancia por unidad de 85 centavos, mientras que en el caso de nuestros demás clientes el margen de ganancia por unidad es de 1 dólar; por ello les asignamos una estrella a cada uno en este criterio.

Criterio 4: El Pago 

Para aplicar este criterio es necesario que registremos la forma de pago que obtuvimos de cada uno de nuestros clientes durante el período de tiempo determinado. 

En nuestro ejemplo, las formas de pago que obtuvimos de cada cliente en los últimos tres meses fue:

Con este criterio el ranking se pone interesante porque aquí podemos ver, por ejemplo que aunque “Supermercados La Reina” nos compra una buena cantidad la modalidad de pago es a consignación por lo cual además de que no contamos inmediatamente con el dinero de la venta del producto, hay el riesgo de que nos devuelvan los quesos que no hayan vendido; por otra parte, “Cafeteria El Chinito” nos compra a crédito por lo que no contamos inmediatamente con el dinero de la venta del producto.

Por esta razón, en este criterio les asignamos una estrella a los clientes que nos pagan al contado.

Criterio 5. Condición

Como quinto criterio consideraremos si nuestro cliente nos pone alguna o algunas condiciones adicionales para comprar nuestro producto; dicha condición o condiciones pueden significar costos, gastos, riesgos u otros aspectos. 

Analicemos cómo quedaría la tabla de nuestro ejemplo con la inclusión de este criterio:

Este caso, que es más subjetivo, hemos valorado con una estrella a cada una de las condiciones tanto de sabor, forma, tamaño y presentación que pidieron nuestros clientes porque nos impulsan a mejorar cada vez. 

Valoración

Ahora que ya hemos identificado y analizado los criterios de nuestros actuales clientes, podemos hacer una valoración general de acuerdo al número de estrellas. En nuestro ejemplo, la valoración sería:

Como breves conclusiones podemos decir que nuestro cliente cinco estrellas es “Tienda Don Pato” porque obtuvo una estrella en todos y cada uno de los criterios analizados; le siguen de cerca, con cuatro estrellas, las “Amas de casa en la Feria agroecológica” pues hay que trabajar en aumentar la cantidad; luego está “Restaurante “Babel” en donde hay que trabajar en aumentar la regularidad y la cantidad

Con los resultados obtenidos podremos tomar mejores decisiones para el funcionamiento de nuestro negocio y la atención a nuestros clientes. 

Este análisis se puede reforzar si se acompaña con una metodología conocida como Sondeo Rápido de Mercado, la cual permite identificar también nuevos clientes.

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