5 pasos para conseguir un cliente a largo plazo en el sector agrícola

Conseguir un cliente a largo plazo en el sector agrícola puede ser tan simple como ponernos en los zapatos de nuestro cliente ideal. Pero, ¿quién es? ¿cómo nos ponemos en contacto con él o ella?

Conseguir un cliente a largo plazo puede traer grandes beneficios para los productores y sus familias. 

Uno de estos beneficios es asegurar ventas que le den estabilidad al contar con un ingreso fijo mensual, quincenal o semanal.

Sin embargo, antes de pensar en números, debemos averiguar quién necesita lo que nosotros podemos producir, por qué lo necesita, en qué cantidad y con qué periodicidad lo requiere. 

Con esta información en mente, podemos saber cómo entender de mejor manera a nuestro potencial cliente y podremos ofrecerle la cantidad de productos que necesita, a tiempo y con la calidad esperada y así convertirlo en un cliente a largo plazo.

De acuerdo, pero, ¿por dónde empezamos?

1. Identificar los potenciales compradores de nuestro producto

Vamos a suponer que producimos pollos pelados. 

El pollo pelado puede tener varios potenciales compradores, por ejemplo: supermercados, tercenas, asaderos, hospitales, restaurantes, amas de casa, etc. 

Algunos preferirán un pollo más grande para que les rinda más, a otros les interesan sólo las alas, piernas y pospiernas para freírlas y venderlas con papas fritas, algunos quizá optarán por un pollo que haya sido alimentado solo con productos orgánicos, en fín.

Cada potencial cliente tiene preferencias distintas para el mismo producto y, esas preferencias dependen del uso que le darán nuestros clientes al producto.

Entonces, es muy importante preguntarnos: ¿cuáles son las personas que podrían comprar directamente nuestro producto y, cuáles son sus preferencias?; esto nos ayudará a anticiparnos para que, conociendo sus necesidades, logremos un contacto más directo y efectivo con ellas.

2. ¿Qué preguntas debemos hacernos?

Supongamos que hemos escogido averiguar las preferencias de los asaderos que están alrededor de nuestra comunidad.

En este punto, ¿ya tenemos claro, a rasgos generales, qué hacen los asaderos con el producto?; claro, “pollo asado”, ¿cierto?

Pero, ¿Habrán asaderos que ofrezcan a sus clientes platos con presas seleccionadas, otros que ofrezcan también menudencias y otros que vendan solo el pollo asado completo?

Las posibles preguntas pueden ser muchas y diversas, por lo que elaborar un cuestionario será de mucha ayuda.

Entonces, nuestra misión ahora será diseñar una entrevista que nos sirva para saber cuáles son las preferencias de nuestros potenciales clientes.

Estas son solo algunas de las preguntas que debemos incluir:

• ¿Cuáles son las características de calidad del producto que usted requiere?
• ¿En qué volumen y cada qué tiempo necesita del producto?
• ¿Cuál es la procedencia del producto que adquiere actualmente? 
• ¿Cuál es el precio que paga usted por cada unidad del producto?
• ¿Tiene épocas de mayor y menor demanda? ¿Cuáles son?
• ¿Hay perspectivas de crecimiento de la demanda?
• ¿Le interesaría ahora tener un nuevo proveedor?

Cuando hayamos escrito todas nuestras preguntas, será tiempo de ponernos en contacto directamente con nuestros potenciales clientes.

3. ¿Nos concedería una entrevista, por favor?

Debemos determinar ¿cuántos establecimientos vamos a visitar?, sean muchos o pocos, lo más importante es identificar ¿cuáles son las características del producto ideal que espera nuestro potencial cliente?

Para saber esto, no hay nada mejor que conversar directamente con la persona encargada de tomar las decisiones de compra; generalmente puede ser el propietario, pero en ocasiones puede ser otra persona.

Al ponernos en contacto con la persona responsable, es importante tomar en cuenta que, normalmente, por sus tareas en el local no dispone de mucho tiempo. No queremos entorpecer su trabajo, por lo que nos conviene preguntar por la mejor disponibilidad de hora para la entrevista.

Conocer muy bien la demanda será clave en nuestra búsqueda de clientes a largo plazo.

En el caso de la venta de pollo pelado para los asaderos, es probable que la demanda sea igual todos los meses del año; pero, en la venta de otros producto esto puede cambiar; por ejemplo, en el caso de la venta de papa para bares de los colegios, sabemos que la demanda será solo durante el periodo lectivo, lo que implica que 2 meses al año no tendremos pedidos.
Esta información de la demanda es muy importante para proponer y cerrar un acuerdo de largo plazo: nuestros clientes nos comprarán sin ningún problema mientras ellos tengan también demanda de sus clientes.

4. Nos interesa lograr un acuerdo justo y sostenible, ¿verdad?

Ahora, es crucial calcular todos nuestros costos y gastos de producción, procesamiento y comercialización, para calcular cuáles serían nuestros márgenes de ganancia y decidir.

Estos son algunos aspectos que debemos tomar en cuenta para calcular los costos y gastos:

• Costo de pollitos bb por cada ciclo de producción
• Costo de alimento y medicinas para la crianza de los pollitos bb por cada ciclo de producción
• Costo de jaulas, equipos y otros materiales necesarios para la crianza de los pollitos bb / el número de ciclos de producción en los que se los utiliza
• Gasto en Transporte, incluidos peajes, para la comercialización

• Gasto en impuestos, patentes y permisos para el funcionamiento
• Otros gastos …..

Realizar una matriz con esta información nos permitirá tener claro cuánto sale de nuestros bolsillos para producir y vender nuestro producto y, al compararlo con el precio de venta, saber cuánto podríamos recibir de vuelta, por nuestro esfuerzo y trabajo; es decir, cuáles serían nuestros márgenes de ganancia.

5. Ofrecer y cerrar el acuerdo

En este momento, ya sabemos cuáles son las especificaciones del producto ideal que nuestro cliente necesita, su época de mayor demanda, el precio que paga así como otra información de su demanda, y, por nuestro lado, ya sabemos todos los costos y gastos que implica producir, procesar y comercializar el producto ideal que busca nuestro cliente así como los márgenes de ganancia que podríamos obtener.

Con toda esta información, ya podemos ofrecer un acuerdo a nuestro potencial cliente en el que ambos nos veamos beneficiados.

Debemos tener muy en cuenta, que si el acuerdo le representa beneficios, las posibilidades de que nuestro cliente lo acepte son mucho mayores.

De acuerdo a nuestra capacidad de producción, siempre tenemos abierta la posibilidad de tener más clientes a largo plazo. 

La fórmula para tener más clientes de largo plazo siempre será tener en cuenta las necesidades de nuestro cliente, validar la información, considerar nuestros costos y gastos para realizar un acuerdo justo.

¿Queremos plantar y producir más tomates, papas, cebollas y otros productos agrícolas?

Pues excelente, pero, ¡antes preguntémonos quién y para qué los necesita!

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