La exploración de nuevos segmentos de mercado en los que pudieran vender sus cosechas, llevó a los integrantes del Consorcio Nacional de Productores de Papa (Conpapa) a descubrir que los bares de escuelas y colegios eran clientes ideales para la distribución directa.
Era noviembre 2005 y, en Cotopaxi, se llevaba a cabo la Capacitación a capacitadores de la Plataforma de la Papa, una agrupación que la integraban productores de papa, técnicos de entidades públicas nacionales y de proyectos de cooperación internacional que apoyaban la creación y fortalecimiento del CONPAPA. Hasta entonces, los productores de esta provincia sacaban sus quintales de papas al mercado mayorista y, como conocían la dinámica de los intermediarios y otros actores, y lo difícil que era planificar para vender más, necesitaban otras alternativas.
Entonces, lograron identificar que los bares de escuelas y colegios de Latacunga vendían 2.700 fundas de papas fritas, estilo chips, por semana; que los encargados querían que las papas frescas llegaran directamente a su lugar de trabajo; y por ello estos clientes estaban dispuestos a pagar un buen precio y de contado.
Y aunque, ahora, los datos pueden ser de conocimiento público, los productores no los consiguieron de la noche a la mañana. La realidad es que, para obtenerlos, pasaron por un proceso de investigación que implicó tiempo y compromiso.
¿Cómo lo hicieron?
Como parte de la Capacitación a capacitadores de la Plataforma de la Papa, los participantes realizaron un Sondeo Rápido de Mercado, con la asesoría de Intercooperation.
Esta metodología participativa les ayudó a tener un panorama más claro en 4 etapas.
Así, los productores de papas y los técnicos de las entidades de apoyo se prepararon para la investigación con técnicas para definir el producto, el segmento del mercado a investigar, los diversos actores que participan y todos los datos que pudieran ser útiles.
Fue fundamental que los productores se capacitaran en el desarrollo de un Sondeo Rápido de Mercado, para luego formar equipos y elaborar los cuestionarios de las encuestas que se realizaron en los bares de varias escuelas y colegios de la ciudad de Latacunga capital de la provincia de Cotopaxi.
Después de pasar por todo ese proceso, que duró varias jornadas, los grupos obtuvieron abundante información que pudieron interpretar y sacar conclusiones.
¿Qué encontraron?
Entre los resultados se destacaron las variedades de papa con más demanda, las características requeridas, el rango de precios, la competencia directa, entre otros. A continuación presentamos un resumen de la información esquematizada en gráficos:
¿Qué lograron?
A partir de la información que recopilaron con la investigación y su análisis, los productores pudieron beneficiarse de la finalidad del Sondeo Rápido de Mercado que consiste en diseñar un plan de acción para producir y comercializar mejor sus productos, en este caso la papa..
De esta manera, identificaron sus problemas y sus oportunidades; concretaron los pasos que debían seguir para mejorar y con ese objetivo cada una de las instituciones de apoyo técnico que formaban parte de la Plataforma de la papa en Cotopaxi asumieron responsabilidades específicas.
En temas de venta, por ejemplo, definieron que su objetivo era organizar la comercialización de acuerdo a las demandas del mercado, teniendo en cuenta que hay oportunidades de negocios con los bares de escuelas y colegios; para esto uno de los pasos que acordaron fue conseguir contratos y convenios con clientes que demanden papas en volumen. Todo esto a cargo de los productores y las instituciones de apoyo.
Con la metodología aprendida y aplicada, los productores, comercializadores y técnicos relacionados con la papa de Cotopaxi pudieron tomar mejores decisiones para la venta de su producto, con la confianza de que en cualquier momento que lo necesiten podrán volver a realizar un Sondeo Rápido de Mercado porque ya saben cómo hacerlo.
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Intercooperation América Latina IC-AL Cía. Ltda. 