Este método nos permitirá conocer mejor las oportunidades que tienen nuestros productos en el mercado y así aumentar nuestros ingresos.
Hemos decidido producir papas. Escogimos los mejores brotes, abonamos la tierra, las cuidamos como a nuestras hijas día y noche, unas semanas después, crecieron sanas y fuertes; hasta que por fin, luego de unos meses las cosechamos y las llevamos en el hombro en costales. Son entre diez y doce quintales, estamos orgullosos, y ¡cómo no! si nos ha costado mucho esfuerzo producirlas. Las ilusiones se nos caen cuando el comerciante mayorista nos ofrece $5 por nuestro trabajo de semanas y meses.
Sea que cultivemos papas, tomates o espinacas, muchas veces el mayorista nos dice: “el mercado está barato”, y nosotros tendremos que ajustarnos a lo que diga.
El Sondeo Rápido de Mercado (SRM) es una metodología participativa que propicia el desarrollo individual y colectivo de conocimientos y habilidades para investigar los mercados y así vender mejor los productos que tanto esfuerzo nos cuesta producir.
La clave para hacer un buen Sondeo Rápido de Mercado es hacernos las preguntas correctas; tales como:
– ¿Qué productos y cómo los quieren mis clientes en el mercado?
– ¿Dónde existen mejores oportunidades de venta y ganancias?
– ¿Qué debo producir y cómo puedo comercializar mis productos para aprovechar esas oportunidades?
Hay un mercado ahí afuera mucho más grande y abundante de lo que imaginamos. Hacer un Sondeo Rápido de Mercado para obtener mejores márgenes de ganancia es solo una ventana para conocer más de todas las posibilidades que podemos encontrar al conocer mejor el mercado.
El Mercado
Volvamos al ejemplo de nuestras papas. En la cosecha pudieron haber salido grandes, pequeñas, rojizas, oscuras, alargadas o con otras variedades de color y forma. Aquí está la clave.
¿Qué pasaría si supiéramos exactamente que a nuestro cliente le gustan las papas de color claro, grandes y redondas porque luego las convierte en papas fritas tipo chips que se venden en los bares de los colegios?
¿Qué pasaría si, desde antes de sembrar, supiéramos que podemos hacer una venta segura, directa y con un mejor precio para tener mejores márgenes de ganancia?
El Sondeo Rápido de Mercado es el vínculo que conecta al productor directamente con las preferencias de los clientes para beneficio de ambos.
En el caso del productor, obtener el mejor margen de ganancia, y en el caso del comprador, obtener el producto que necesita de acuerdo a su actividad.
El Sondeo Rápido de Mercado comprende cuatro etapas principales (todas de igual valor):
- Preparar la investigación
- Investigar el mercado
- Organizar e interpretar la información
- Crear un plan de acción
Etapa 1: Preparación de la investigación
En esta etapa se investigarán los mercados acordados en la primera etapa: supermercados, colegios, restaurantes, etc. Para esto, se realizarán encuestas directamente en estos establecimientos con el objetivo de recopilar de primera mano la mayor cantidad de datos posible.
Es importante prestar especial atención a los días y horas de las visitas para no entorpecer las actividades de los entrevistados.
Estas son algunas de las preguntas que nos conviene hacernos al concluir esta etapa:
- ¿Cuáles son las preferencias del comprador? (producto, variedad, calidad, procesado o no, tamaño y color de envase etc.)
- ¿En qué épocas convendría vender mi producto?
- ¿Cuál va a ser el precio de venta en cada época?
- ¿En qué lugar hay mayor demanda para el producto?
- ¿Durante cuánto tiempo debe esperar para que le paguen?
- ¿De dónde viene la competencia principal?
- ¿Qué requerimientos de transporte hay y con quién podrían contar?
- ¿Qué proceso de conservación postcosecha sería necesario?
Con la información obtenida, podremos analizar y obtener los primeros resultados de la investigación.
Etapa 3: Análisis de la información
En esta etapa se ordena la información recopilada en el mercado. Es el momento de usar las herramientas que plantea el Sondeo Rápido de Mercado (mapas, calendarios de temporadas, relación demanda/ oferta, etc.)
Aquí el objetivo principal es sacar conclusiones para responder algunas de las preguntas clave:
– ¿Qué productos y cómo los quieren mis clientes en el mercado?
– ¿Dónde existen mejores oportunidades de venta y ganancias?
– ¿Qué debo producir y cómo puedo comercializar mis productos para aprovechar esas oportunidades?
Podremos darnos cuenta de posibles complicaciones actuales para una comercialización exitosa, como por ejemplo:
- Ofrecer un producto inadecuado (variedad, calidad, presentación, etc)
- Cosechar en época de gran oferta y precio bajo
- Falta de tecnologías para el almacenamiento
- Falta de centro de acopio, etc.
Etapa 4: Plan de acción
En esta última etapa, con toda la información procesada, diseñamos un plan de acción que nos permita tomar decisiones en base a las necesidades del mercado y a los gustos y preferencias de nuestros consumidores ideales.
En este momento del proceso:
- Conocemos el mercado y sus actores, la conformación del precio y la cadena de comercialización.
- Hemos identificado oportunidades para nuestros productos en el mercado.
- Conocemos las complicaciones que nos impiden aprovechar las oportunidades que existen en el mercado.
También habremos podido identificar:
- La temporada de los precios altos de nuestros productos.
- Los costos de producción postcosecha y comercialización para calcular si estamos ganando o no.
- Los productos y la presentación de la competencia
- El lugar en donde más se compran mis productos.
El último paso será diseñar un plan de acción detallado con todos estos elementos para conectar directamente con nuestro cliente ideal y obtener los mejores márgenes de ganancia.
Y, ahora sí, con la certeza de que el cliente las aprovechará y nosotros obtendremos los beneficios que merecemos, que nuestras papas tengan la forma y los colores del arcoiris.
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